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Analisi E Fondamenta Strategiche

Marketing Digitale

Marketing Digitale

Campagna digital ai fini di raggiungere degli obbiettivi aziendali specifici, con enfasi sui risultati e non gli strumenti utilizzati.

Presenza online dell'azienda

Le aziende ormai sfruttano siti web, blog, mailing list e piattaforme di social media (instagram, tiktok, facebook, linkedin, etc…). Tramite queste si fanno anche attività di Customer Relationship Management tra cui raccolta dai, analisi delle informazioni, automazione del marketing e servizio clienti.

Tipi Di Media

Media a pagamento

Nel modello POEM i media a pagamento sono le pubblicità a pagamento su piattaforme come Google Ads, marketing di affiliazione ed annunci via display.

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Media di proprietà

Nel modello POEM questi sono i canali controllati direttamente dall’azienda come il sito web, il blog, le app e i profili nei social media.

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Media guadagnati

Nel modello POEM auesta è la pubblicità ottenuta tramite public relationship, passaparola o sostegno dei clienti.

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Campagna efficacie

Una campagna efficacie cerca di usare tutti e tre i tipi di media.

CRM E Always On

Customer Relationship Management

Per fidelizzare i clienti è importante usare strumenti che garantiscono una comunicazione personalizzata che crea nel cliente un senso di “essere conosciuto ed importante” per l’azienda. Questi incudono email marketing, chatbot e engagement su social media.

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Always on marketing

Una campagna di marketing è efficace se invece di focalizzarsi su periodi specifici crea una presenza digitale continua.

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Strategia e Modelli

Obbiettivi di marketing

Gli obiettivi SMART sono un framework utilizzato per definire obiettivi chiari e raggiungibili. SMART è un acronimo che sta per:

• Specifico: L’obiettivo deve essere chiaro e definito.
• Misurabile: Deve essere possibile misurare i progressi verso il raggiungimento dell’obiettivo.
• Achievable (Raggiungibile): L’obiettivo deve essere realistico e raggiungibile.
• Rilevante: Dovrebbe essere significativo per il contesto della persona o dell’organizzazione.
• Temporizzato: Deve avere una scadenza entro la quale deve essere raggiunto.

Per gli amici: Se Mi Ammazzo Rido Tanto

7D del Marketing

Digital Goals

Gli obbiettivi da raggiungere nella campagna. Always on marketing, SMART.

Digital Audience

Il target da raggiungere. E.g. B2C, B2B, C2C.

Digital Devices

I dispositivi tramite cui gli utenti interagiranno con la campagna. E.g. Smartphone, laptop, tablet.

Digital Platforms

Le piattaforme che offrono servizi di marketing digitale. E.g. Facebook Google, Amazon, etc…

Digital Media

Tipi di media che faranno parte della campagna. E.g. Media guadagnati, Media di proprietà, Media a pagamento.

Digital Data

Dati sull’utente da usare per pianificare la campagna. E.g. comportamenti, valori, preferenze e profili dell’utente.

Digital Technology

Le tecnologie che migliorano la campagna di marketing. E.g. SaaS, automazione, AI, XR, VR.

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Framework RACE

Cosa sono i lead?

I lead sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per un prodotto o servizio.

R per Reach

Crea consapevolezza del marchio attraverso SEO, pubblicità e social media. Questo avviene tramite in un mix di outbound e inbound.

Inbound: Il cliente ricerca attivamente l’azienda
Outbound: L’azienda si mostra tramite adv.

A per Act

Coinvolge gli utenti on contenuti accattivanti e genera nuovi lead. Ci si focalizza sull’ottenere i dati del lead tramite uno scambio di valore e.g. Newsletter.

C per Convert

Trasforma i lead in clienti paganti tramite canalizzazione di vendita ottimizzate.

E per Engage

Costruisci fedeltà attraverso CRM, campagne email e personalizzazione.

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5S del marketing digitale

Sell

Aumenta le vendite online e offline tramite le campagne di marketing.

Speak

Favorisci l’interazionne tramite social media e chat

Serve

Aggiungi valore tramite contenuti utili, FAQ, strumenti vari

Save

Riduci i costi attraverso automazione

Sizzle

Costruisci l’identità del marchio attraverso esperienze coinvolgenti

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Tipi di presenza digitale

Transazionale

Ci si focalizza sul vendere direttamente un prodotto tramite pagamento one time o ricorrente. Eventualmente rivendere anche prodotti come rivenditore.

Relationship Building

Ci si focalizza sul generare lead e contatti.

Brand Building

Ci si focalizza sul promuovere l’immagine e i valori del brand.

Editore / Media

Ci si focalizza sull’informare e vendere pubblicità.

Social Network

Ci si focalizza sul creare community e gruppi di lead.

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PESTLE

PESTLE è un’acronimo che indica tutti i fattori che possono influenzare il macroambiente digitale e quindi le strategie di marketing.

• Politico: Cercare di essere il più neutrali possibili, a meno che non si stia cercando di ingaggiare con un target estremamente specifico. Attenzione che essere politici spesso porta in conflitti da fazioni opposte.
• Economico: Stare attenti all’economia globale. La crescita economica favorisce l’e-commerce, ma alti tassi di disoccupazione cambiano la prospettiva di cosa è davvero importante per l’utente.
• Sociale: Quale target di età gira per le piattaforme scelte per le campagne di marketing?
• Tecnologico: Quali
• Legale: Stare attenti alle leggi e le normative sempre in cambiamento. E.g. GDPR.
• Etico: Le nuove generazioni prediligono brand etici soprattutto nel rispetto dell’ambiente.

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SWOT

L’analisi SWOT è uno strumento strategico utilizzato per valutare la posizione competitiva di un’organizzazione attraverso l’identificazione di quattro elementi chiave:

1. Strengths: Le caratteristiche interne che conferiscono un vantaggio competitivo.
2. Weaknesses: Le limitazioni interne che possono ostacolare il raggiungimento degli obiettivi.
3. Opportunities: Fattori esterni favorevoli che possono essere sfruttati per ottenere un vantaggio.
4. Threats: Fattori esterni che possono rappresentare rischi o sfide per l’organizzazione.

L’analisi SWOT aiuta a sviluppare strategie mirate, massimizzando i punti di forza e le opportunità, mentre si affrontano le debolezze e le minacce. È comunemente utilizzata in contesti aziendali e nei piani di marketing.

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Ciclo dell'Hype

Il ciclo dell’hype di Gartner rappresenta la maturità, adozione ed applicazione sociale di una tecnologia. Questo è utile per capire quando questa sia pronta per essere sfruttata per campagne di marketing.

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Curva di diffusione

Il mercato si divide in 5 gruppi. Ogni gruppo richiede una strategia diversa:

1. Innovatori: Corrono rischi, vogliono la novità a tutti i costi.
2. Utenti Precoci: Leader d’opinione, influenzano gli altri.
3. Maggioranza Precoce: Pragmatici, comprano quando la tecnologia è provata.
4. Maggioranza Tardiva: Scettici, comprano per necessità o pressione sociale.
5. Ritardatari: Avversi al rischio, vogliono semplicità e rassicurazioni. Implicazione Strategica: All’inizio punti sugli Innovatori (prezzo alto, novità). Quando il mercato matura, punti sulla Maggioranza (prezzo più basso, affidabilità).

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Modelli di ricavo

Vendita Diretta

E-commerce classico, si vende un prodotto come one-time payment.

Subscription

Si vende una sottoscrizione ad un prodotto. Il cliente potrà utilizzare il servizio finché paga la sottoscrizione.+

Freemium

Si offre un servizio basilare free che invoglia l’utente a pagare per un servizio premium.

Advertising

Si offre un servizio gratis che però include pubblicità, quindi si ricava dallo spazio pubblicitario venduto.

Affiliazione

Si ricava una percentuale delle vendite sponsor generate tramite i link di affiliazione.

Lead Generation (merda fumante)

Vendere dati dei clienti per guadagnare

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Modello delle 7S

Il modello delle 7S di McKinsey è uno strumento di gestione strategica che si utilizza per analizzare come diversi elementi di un’organizzazione interagiscono e si allineano per raggiungere i propri obiettivi. In altre parole analizzano la salute dell’azienda.

1. Strategy: il piano a lungo termine dell’organizzazione.
2. Structure: come è organizzata l’azienda, inclusi i rapporti gerarchici.
   • Centralizzata o Decentralizzata?
3. Systems: le procedure e i processi che supportano il lavoro giornaliero.
   • Stack di Marketing Technologies: CRM, CMS, SEM, SEO
4. Shared Values: la cultura e i valori fondamentali dell’azienda.
5. Style: il modo in cui i leader e i manager interagiscono con i dipendenti.
6. Staff: le persone e le competenze presenti nell’organizzazione.
7. Skills: le capacità e gli skill collettivi dell’azienda.

Le hard S (Strategy, Structure, Systems) sono elementi tangibili e facilmente misurabili che riguardano le risorse e le operazioni aziendali. Le soft S (Shared Values, Style, Staff, Skills) sono più intangibili e relative alla cultura e alla dinamica delle persone all’interno dell’organizzazione.

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Definizione Degli Obiettivi E Framework

SOSTAC

Il modello SOSTAC è un modello ciclico che consente di strutturare un piano digitale, ed è il modello standard utilizzato nel digital marketing.

Si struttura in:

1. Situation: Dove siamo ora?
   • Usiamo PESTLE e SWOT
2. Objectives: Dove vogliamo arrivare?
3. Strategy: Come ci arriviamo?
4. Tactics: Che strumenti operativi utilizziamo?
   • Usare 7P del Marketing e scelta Canali
5. Action: Chi fa cosa e quando? Che scadenze abbiamo?
   • Approccio Agile
6. Control: Come sappiamo se sta funzionando?

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Metriche SMART

Si tratta di un approccio per definire obbiettivi che soddisfino cinque criteri:

• Specifico: Avere un obbiettivo chiaro e specifico.
• Misurabile: Dev’essere possibile misurare i progressi verso l’obiettivo.
• Achievable: L’obiettivo dev’essere realistico e praticabile.
• Rilevante: L’obiettivo deve allinearsi con le priorità e i valori dell’azienda.
• Temporizzato: L’obiettivo deve avere una data di scadenza definitiva.

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Ciclo di Deming

Il ciclo di Deming segue la logica Plan-Do-Check-Act:

1. Pianifica come raggiungere gli obiettivi
2. Agisci per raggiungerli
3. Controlla di stare andando nella giusta direzione
4. Eventualmente avvia azioni correttive.

Questo permette di controllare che i piani short-term (generalmente 90g) stiano funzionando, ed eventualmente cambiare il tuo approccio.

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Agile

L’approccio Agile è una metodologia di gestione dei progetti che promuove la flessibilità di iterazione. In questo approccio invece di usare una metodologia top-down che pianifica a lungo termine, si pianifica iterativamente di 90 giorni alla volta. A inizio iterazione si impostano delle metriche per controllare se la struttura attuale sta funzionando, e verso fine iterazione si capisce come procedere.

Questo permette di cambiare velocemente rotta e l’allocazione del budget.

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Customer Journey

Modelli Decisionali

Loyalty Loop

Il “Loyalty Loop” di McKinsey è un modello che descrive il percorso del cliente verso la fedeltà. Comprende diverse fasi:

1. Considerazione: Il cliente valuta varie opzioni.
2. Acquisto: Viene effettuato un acquisto.
3. Esperienza: Il cliente vive l’esperienza del prodotto/servizio.
4. Riflessione: Il cliente valuta la propria esperienza.
5. Ritorno: Se l’esperienza è positiva, il cliente è propenso a ritornare.

Questo ciclo evidenzia l’importanza di ogni fase per costruire una relazione duratura con il cliente

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Zero moment of truth

Lo “Zero Moment of Truth” (ZMOT) è un concetto sviluppato da Google per descrivere il momento in cui i consumatori fanno ricerche online prima di effettuare un acquisto. Questo momento precede sia il “First Moment of Truth” sia il “Second Moment of Truth”.

Vedi anche: Stimulus

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Stimulus

Viene detto stimulus il momento in cui un utente vede una pubblicità o sente un bisogno specifico.

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First Moment of Truth

Il first moment of truth si presenta nel momento in cui l’utente si trova davanti allo scaffale fisico o digitale. Qui l’utente si chiede: ne ho davvero bisogno?

Viene dopo lo Zero moment of truth

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Second Moment of Truth

Il Second Moment of Truth viene dopo che l’utente ha acquistato il prodotto e lo utilizza a casa. Qui si risponde alla domanda era davvero quello che cercavo?

Viene dopo il First Moment of Truth

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Regola 7-11-4

La regola del 7-11-4 nel marketing digitale suggerisce di pubblicare contenuti in modo strategico per massimizzare l’engagement. Ecco i suoi principali punti:

• 7: Il numero di volte che un messaggio deve essere visto per essere riconosciuto.
• 11: Il numero di interazioni o esposizioni necessarie prima che un potenziale cliente prenda una decisione d’acquisto.
• 4: Il numero di canali o formati diversi attraverso i quali il marchio deve comunicare per raggiungere efficacemente il pubblico.

Questa regola è utile per programmare campagne e contenuti per garantire una copertura adeguata.

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Canali E Touchpoint Operativi

Canali

Per strutturare e pianificare una campagna digitale, è necessario pianificare quali mezzi di comunicazione e tattiche utilizzare col pubblico.

• Search Engine Optimization
• Pay Per Click
• Email
• Social
• Affiliate

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7P del Marketing

Le 7P del marketing rappresentano un framework strategico utilizzato per analizzare e migliorare l’offerta di un’azienda. Esse includono:

1. Prodotto: ciò che offri, le caratteristiche e i benefici.
2. Prezzo: la strategia di pricing e la percezione del valore.
   • Nuovi Modelli: Freemium, abbonamenti, pay-per-use.
3. Posto: i canali di distribuzione e la disponibilità del prodotto.
4. Promozione: le attività di marketing e comunicazione per far conoscere il prodotto.
   • Serve coerenza del messaggio tra Canali.
5. Persone: le persone coinvolte nel servizio e nell’interazione con i clienti.
6. Processi: le procedure e i flussi di lavoro che influenzano l’erogazione del servizio.
7. Evidenza fisica: gli elementi tangibili che supportano l’esperienza del cliente.
   • Come dimostri che il tuo prodotto sia valido?

Questi elementi aiutano a creare una strategia di marketing coerente e integrata, garantendo che tutti gli aspetti del prodotto siano allineati con le esigenze del mercato.

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Search Engine Optimization

Il Search Engine Optimization (SEO) è l’insieme di tecniche e strategie utilizzate per migliorare la visibilità e il posizionamento di un sito web nei risultati dei motori di ricerca. Il SEO si suddivide in tre principali aree:

1. SEO On-Page: Ottimizzazione di contenuti, titoli, meta tag e struttura del sito.
2. SEO Off-Page: Attività esterne, come link building e marketing sui social media, per aumentare l’autorevolezza del sito.
3. SEO Tecnico: Miglioramento degli aspetti tecnici del sito, come velocità di caricamento, architettura e ottimizzazione per dispositivi mobili.

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Search Engine Marketing

Il Search Engine Marketing (SEM) è una strategia di marketing digitale focalizzata sull’aumento della visibilità di un sito web nei risultati dei motori di ricerca attraverso attività a pagamento e ottimizzazione dei motori di ricerca. Le principali componenti del SEM includono:

1. Pubblicità PPC: Annunci a pagamento, come Google Ads, che appaiono nei risultati di ricerca quando gli utenti cercano parole chiave correlate.
2. SEO: Ottimizzazione dei contenuti e della struttura del sito per migliorare il posizionamento organico nei risultati di ricerca.
3. Targeting delle parole chiave: Selezione delle giuste parole chiave per raggiungere il pubblico desiderato e massimizzare il ritorno sull’investimento.

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Pay Per Click

Il Pay Per Click (PPC) è un modello pubblicitario in cui gli inserzionisti pagano una tassa ogni volta che uno dei loro annunci viene cliccato. Questo canale è particolarmente efficace per generare traffico qualificato verso un sito web.

Utilizzando PPC, le aziende possono ottenere visibilità immediata sui motori di ricerca e nelle piattaforme di social media. Le campagne possono essere ottimizzate in base alle parole chiave, al targeting e al budget.

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Ricerca Vocale nel Marketing

Ormai gli utenti usano smart speaker e assistenti vocali anche per farsi consigliare prodotti. Bisogna quindi ottimizzare il proprio SEO anche per rispondere a domande con linguaggio naturale. E.g: “Che tempo fa?” vs “Meteo Torino”.

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Content Management Systems

I content management systems sono dei software che integra un sito web e un’interfaccia interna che consente ai team di marketing di modificare facilmente il contenuto.

Ne sono esempi WordPress e Joomla.

Questi strumenti sono utili perché:

• Permettono a designer e marketing di modificare il contenuto senza sapere niente di programmazione.
• Integrano tecniche di SEO per facilitare il posizionamento nei motori di ricerca.
• Integrano strumenti di analisi per monitorare l’andamento del sito
• Offrono tanti plugin e integrazioni con diverse piattaforme, che permettono di realizzare un’esperienza continua ed uniforme per gli utenti.

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Gestione Dati E Tecnologie

Intelligenza artificiale nel marketing

Permette la personalizzazione di massa tramite:

• La predizione di cosa vorrà l’utente.
• Dei chatbot per Customer Relationship Management.
• Stabilisce dei prezzi dinamici che cambiano in base alla domanda e offerta.

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Etica dei dati

• Trasparenza: Importantissimo essere trasparenti su cosa fai con i dati che ti do perché altrimenti non te li do, perché sei un pezzo di merda.
• Controllo: Dammi la possibilità di rifiutare le tue pubblicità personalizzate di merda.
• Inclusività: Evitare di escludere gli ebrei solo perché sono stati bullizzati per secoli (non avere bias)
• Dark Pattern: Non usare design ingannevoli per forzare l’utente verso una direzione. Si, ti giuro che voglio cancellare l’account anche se mi fai passare attraverso quindici schermate.

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Cybersicurezza nel marketing

Quando le aziende vengono attaccate ed hanno leak di dati perdono la fiducia degli utenti:

Attacchi: Phishing, Malware Distribution, DDoS
Risultati: Data breach

Todo: Attacco informatico a Sivit per il 28 Febbraio così la parola se ne sta a casa a piangere.

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Misurazione E Performance

Key Performance Indicators

I KPI (Key Performance Indicators) sono metriche utilizzate per valutare il successo di un’organizzazione o di un’attività in un determinato obiettivo. Servono a misurare le performance e possono essere finanziari, operativi o qualitativi. I KPI aiutano a prendere decisioni strategiche e a monitorare i progressi nel tempo.

Ne fanno parte: Bounce Rate, Return on Investment, Earnings per click

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Return on Investment

Questo indica quanto l’azienda sta guadagnando (o perdendo) soldi rispetto all’investimento. La sua formula è:
$ROI=\frac{(Guadagno-Costo)}{Costo}$

• ROI = 1 indica un guadagno pari all’inverstimento
• ROI < 1 indica che si è in perdita
• ROI > 1 indica un guadagno.

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Earnings per click

L’Earning per Click (EPC) è una metrica che misura il guadagno medio generato ogni volta che un utente clicca su un annuncio o un link affiliato. Si calcola dividendo il totale delle entrate generate da clic per il numero totale di clic ricevuti. L’EPC è utile per valutare l’efficacia di campagne pubblicitarie e strategie di marketing.

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Bounce Rate

Il bounce rate è la percentuale di utenti che lasciano una pagina senza effettuare alcuna altra azione. Se questa percentuale è alta presenta un problema, vuol dire che il target è poco attivo.

Delle possibili soluzioni sono: migliorare la velocità, inserire call-to-actions, rendere la pagina più chiara.

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